Maak eerst de historische groep leesbaar
In de fictieve steekproef deden 62 van de honderd onderzochte klanten een herhaalaankoop. Schrijf boven je werkblad wat in dit onderzoek als herhaling geldt. Gaat het om twee betaalde aankopen binnen twaalf maanden of zijn ook twee regels op één bon als afzonderlijke aankopen verwerkt? Laat de verkoper de gebruikte periode en ontdubbeling toelichten met samengevoegde aantallen. Voor deze eerste controle hoef je geen lijst met herkenbare personen te ontvangen.
Zet daarnaast de voorzichtige rekenvariant na eigenaarswissel. Hierin wordt uitgegaan van 49 herhaalklanten op honderd. Het verschil van dertien is een veronderstelling over gedrag na overdracht. Het is geen observatie dat dertien mensen hun bestelling inmiddels hebben opgezegd. Noteer wie de variant heeft gekozen en wat jullie ermee willen onderzoeken voordat iemand de uitkomst in een waardering verwerkt.
Volg afspraken die verder gaan dan een eerdere verkoop
Zoek voor de volgende kolom de zakelijke overeenkomsten of bevestigde orders waarmee de verkoper toekomstige afname onderbouwt. Vraag onder meer op welke periode en welk product de afspraak ziet, wie contractpartij is en of een volume vastligt of alleen verwacht wordt. Een winkel die jarenlang dezelfde klant bediende kan een trouwe bezoeker hebben zonder afspraak over een volgende aankoop. Een raamafspraak met prijzen kan eveneens bestaan zonder dat de klant al een hoeveelheid heeft besteld.
Laat de relevante stukken binnen een passende vertrouwelijke inzage beoordelen. Bij de overgang naar een andere eigenaar kan de voortzetting van een afspraak een afzonderlijke vraag zijn. Bespreek dit met de partijen en deskundigen die de overeenkomst en de gekozen transactievorm kunnen beoordelen. Schrijf zolang het antwoord ontbreekt op welk deel van het toekomstige werk onzeker blijft.
Geef de koper een controleerbaar gesprek over de waarde
Maak afzonderlijke regels voor historische omzet, aantoonbaar afgesproken toekomstige prestaties en herhaalaankopen waarvoor geen toezegging bekend is. Tel een klant die in twee categorieën voorkomt niet tweemaal mee als extra omzet. Controleer met je accountant of één grote zakelijke afnemer belangrijker is voor de geldstroom dan meerdere kleine herhaalklanten samen. Zoek daarna aanwijzingen voor overdraagbaar werk, zoals een bestelproces dat ook zonder persoonlijk contact met de verkoper functioneert. Deze indeling biedt een concreet uitgangspunt om waarderingsaannames en afhankelijkheid van de vertrekkende eigenaar te bespreken.
