Leg de twee mogelijkheden naast elkaar
Zet ‘Onderzoek de waarde vanuit aantoonbaar herhaalbare resultaten na vertrek van de eigenaar’ en ‘Werk een gevoeligheidsvariant uit waarin een deel van de persoonlijke klandizie wegvalt’ als kolommen naast elkaar. Gebruik ‘Omzetanalyse van terugkerende klanten en beschrijving van de overdraagbare processen’ om in beide kolommen hetzelfde aspect te beoordelen. Wanneer de ene optie een uitgebreidere opdracht omvat, markeer je eerst dat verschil. Een kortere doorlooptijd, lager bedrag of groter bereik kan anders vooral een verschil in afbakening weerspiegelen.
De afweging achter ‘Onderzoek de waarde vanuit aantoonbaar herhaalbare resultaten na vertrek van de eigenaar’ wordt pas duidelijk wanneer je het gevolg bespreekt. Controleer wie deze aanpak in de praktijk moet uitvoeren. Vraag daarna wat er verandert onder ‘Werk een gevoeligheidsvariant uit waarin een deel van de persoonlijke klandizie wegvalt’. Leg vast welke informatie je daarbij van een ander nodig hebt. Gebruik dit verschil voor ‘Vraag hoe klanten zijn ontdubbeld’, ook als de keuze nog openblijft.
De twee condities in het werkblad
Gebruik de twee waarden als controle op je vergelijking. Historische steekproef uit de huidige exploitatie komt uit op 62 klanten op 100 in de oefenlijst. Bij voorzichtige rekenvariant na eigenaarswissel staat 49 klanten op 100 in de oefenlijst. Het verschil bedraagt 13 klanten op 100 in de oefenlijst in neerwaartse richting. Bespreek of dit verschil voor koper en accountant zwaar genoeg weegt om de andere mogelijkheid los te laten. De uitkomst van de som en de keuze zelf zijn twee verschillende stappen.
Maak de keuze achter «Vraag hoe klanten zijn ontdubbeld» zichtbaar in twee kolommen. De optie «Onderzoek de waarde vanuit aantoonbaar herhaalbare resultaten na vertrek van de eigenaar» en de optie «Werk een gevoeligheidsvariant uit waarin een deel van de persoonlijke klandizie wegvalt» vragen mogelijk ander bewijs. Houd 62 klanten op 100 in de oefenlijst en 49 klanten op 100 in de oefenlijst bij hun eigen conditie en leg uit welke van de twee bruikbaar is voor deze vergelijking. Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Omzetanalyse van terugkerende klanten en beschrijving van de overdraagbare processen. Schrijf de doorslaggevende voorwaarde bij jouw voorkeur. Daarmee kan een collega ook een andere conclusie trekken wanneer die voorwaarde verandert. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Werk de vergelijking af met één zin voor het team. Noem de voorkeur, de reden en de voorwaarde die nog moet worden bevestigd. Als ‘Markeer contractueel vastgelegde omzet apart’ voor die bevestiging nodig is, houd je die taak apart. Zo blijft een voorlopig voordeel herkenbaar als voorlopig.
Vraag wie de informatie kan bevestigen vóór een vervolgstap in de koop. Houd de acties van koper en verkoper apart. Bij de vraag ‘Vraag hoe klanten zijn ontdubbeld’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over een waardering met een sterk merk en sterke eigenaar. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
