Bereid het vervolggesprek voor
Neem ‘Overdrachtsplan, urenregistratie en maandcijfers met dezelfde periode’ mee naar het gesprek en kies vooraf wie de eerste vraag kan beantwoorden. Introduceer het punt met ‘Leg één wijziging vast met eigenaar en evaluatiedatum’. Geef de ander ruimte om de uitgangspunten te corrigeren. Een bijgesteld gegeven hoort zichtbaar in de afspraak, zodat de volgende betrokkene dezelfde versie gebruikt.
Bereid twee mogelijke vervolgen voor. Bij ‘Verbeter eerst de taakverdeling en kijk of de extra uren daarmee afnemen’ is van belang wie het materiaal controleert. Bij ‘Onderzoek pas daarna een gerichte commerciële actie met een eigen doel en meetpunt’ wil je weten wanneer opnieuw overleg nodig is. Neem de onzekerheid ‘Welke invloed heeft de tweede conditie op de beslissing?’ in beide routes mee. Een afspraak over het antwoord is concreter als ook een bron, een eigenaar en een eerstvolgend beslismoment zijn genoemd.
De twee condities in het werkblad
Neem het verschil als concrete gespreksvraag mee. Aannames uit het oorspronkelijke koopprofiel komt uit op 42 uren per week. Bij gemiddelde tijdens de laatste vier weken staat 56 uren per week. Het verschil bedraagt 14 uren per week in opwaartse richting. Laat de gesprekspartner aanwijzen welk uitgangspunt hij of zij herkent, en welk gegeven eerst verduidelijking nodig heeft. Noteer een correctie als nieuwe informatie, met de naam van het stuk waaruit die blijkt.
Bereid voor «Leg één wijziging vast met eigenaar en evaluatiedatum» één concrete vraag aan de gesprekspartner voor. Onder welke voorwaarde geldt «Aannames uit het oorspronkelijke koopprofiel», en wie kan uitleggen waarom bij «Gemiddelde tijdens de laatste vier weken» een waarde van 56 uren per week wordt gebruikt? Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Overdrachtsplan, urenregistratie en maandcijfers met dezelfde periode. Noteer bij Leg één wijziging vast met eigenaar en evaluatiedatum wie het antwoord geeft en wanneer de bevestiging terugkomt. Lees de afspraak terug aan degene die het volgende werkstuk oplevert, zodat het oorspronkelijke voorbeeld en de eigen aantekening uit elkaar blijven. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Lees de afspraak aan het einde hardop terug. Is expliciet wie ‘Scheid gewerkte uren van bereikbaarheid’ uitvoert, welke informatie die persoon meekrijgt en wanneer een nieuw gesprek zinvol is? Voeg de afspraak toe aan ‘Leg één wijziging vast met eigenaar en evaluatiedatum’ en leg een wijziging vast wanneer de bron of de situatie verandert.
Vraag wie de informatie kan bevestigen vóór een vervolgstap in de koop. Houd de acties van koper en verkoper apart. Bij de vraag ‘Leg één wijziging vast met eigenaar en evaluatiedatum’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over de eerste honderd dagen op één vel. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
