Bereid het vervolggesprek voor
Neem ‘Omzetverdeling per klantgroep met geanonimiseerde herkomst’ mee naar het gesprek en kies vooraf wie de eerste vraag kan beantwoorden. Introduceer het punt met ‘Werk het resterende overdrachtsrisico in de begroting uit’. Geef de ander ruimte om de uitgangspunten te corrigeren. Een bijgesteld gegeven hoort zichtbaar in de afspraak, zodat de volgende betrokkene dezelfde versie gebruikt.
Bereid twee mogelijke vervolgen voor. Bij ‘Onderzoek een tijdelijke gezamenlijke overdracht van klantrelaties’ is van belang wie het materiaal controleert. Bij ‘Begroot een zelfstandige opvolging met extra tijd voor kennismaking en behoud van klanten’ wil je weten wanneer opnieuw overleg nodig is. Neem de onzekerheid ‘Welke invloed heeft de tweede conditie op de beslissing?’ in beide routes mee. Een afspraak over het antwoord is concreter als ook een bron, een eigenaar en een eerstvolgend beslismoment zijn genoemd.
De twee condities in het werkblad
Neem het verschil als concrete gespreksvraag mee. Alle bekende relaties meegenomen volgens de eerste opgave komt uit op 34 procent van de omzet in de oefenperiode. Bij na aantoonbare tweede contactpersonen in het team staat 21 procent van de omzet in de oefenperiode. Het verschil bedraagt 13 procent van de omzet in de oefenperiode in neerwaartse richting. Laat de gesprekspartner aanwijzen welk uitgangspunt hij of zij herkent, en welk gegeven eerst verduidelijking nodig heeft. Noteer een correctie als nieuwe informatie, met de naam van het stuk waaruit die blijkt.
Bereid voor «Werk het resterende overdrachtsrisico in de begroting uit» één concrete vraag aan de gesprekspartner voor. Onder welke voorwaarde geldt «Alle bekende relaties meegenomen volgens de eerste opgave», en wie kan uitleggen waarom bij «Na aantoonbare tweede contactpersonen in het team» een waarde van 21 procent van de omzet in de oefenperiode wordt gebruikt? Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Omzetverdeling per klantgroep met geanonimiseerde herkomst. Noteer bij Werk het resterende overdrachtsrisico in de begroting uit wie het antwoord geeft en wanneer de bevestiging terugkomt. Lees de afspraak terug aan degene die het volgende werkstuk oplevert, zodat het oorspronkelijke voorbeeld en de eigen aantekening uit elkaar blijven. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Lees de afspraak aan het einde hardop terug. Is expliciet wie ‘Vraag hoe een relatie aan een medewerker is gekoppeld’ uitvoert, welke informatie die persoon meekrijgt en wanneer een nieuw gesprek zinvol is? Voeg de afspraak toe aan ‘Werk het resterende overdrachtsrisico in de begroting uit’ en leg een wijziging vast wanneer de bron of de situatie verandert.
Vraag wie de informatie kan bevestigen vóór een vervolgstap in de koop. Houd de acties van koper en verkoper apart. Bij de vraag ‘Werk het resterende overdrachtsrisico in de begroting uit’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over de vertrekkende eigenaar is ook de verkoper. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
